Fehler im Dentallabor Marketing kosten Geld und führen zu Frust. Zahlreiche Selbstständige suchen nach dem „Stein der Weisen“ in Sachen Kundengewinnung. So, wie die Alchimisten mit Ihren Experimenten versuchten, einfaches Metall in Gold zu verwandeln, suchen Unternehmer nach der Erfolgsformel, durch die Nichtkunden im Handumdrehen zu Auftragskunden werden.
Auch viele Laborinhaber/innen versuchen sich regelmäßig an den scheinbar höchsten Höhen im Marketing und bei der Kundengewinnung. Die Verlockungen in Form zahlreicher sogenannter „Erfolgskonzepte“ klingen nur allzu spektakulär. Die Spannung, endlich das ultimative „Neukundengewinnungs-Instrumentarium“ besitzen zu können, steigt fast unerträglich. Der Reiz zuzugreifen ist groß, der Preis dafür zu hoch. Dann kommt bei vielen schnell die Ernüchterung. Nicht, dass all die Konzepte, die Dentallaboren zur Kundengewinnung angeboten werden, generell untauglich wären. Die Ursache für das Nicht-Funktionieren liegt meist daran, dass fundamentale Grundlagen eines jeden erfolgreichen Marketings nicht konsequent umgesetzt werden. Diese Grundlagen erscheinen auf den ersten Blick recht unspektakulär.

Mehr Marketing für Dentallabore

Wenn Sie die Inhaber wirtschaftlich erfolgreicher, wettbewerbsstarker Dentallabore nach den Gründen des Erfolges fragen, werden Sie feststellen, dass die allermeisten auch nur mit Wasser kochen. Aber sie haben die fundamentalen Grundlagen eines jeden Erfolgs erkannt, verinnerlicht und handeln danach.

Die erste Grundlage um die es in diesem Buch geht, ist das Gesetz „Steter Tropfen höhlt den Stein“. Dahinter steht beharrliches und ausdauerndes Handeln. Denn es bildet den Nährboden, auf dem Marketing und Werbung gedeihen und so neue Kunden hervorbringen. Vieles, was man erreichen möchte, geht nun mal nicht ohne Beharrlichkeit, Ausdauer und ständiges handeln.

Erfolgreich mit Marketing fürs Dentallabor

Warum ernten die einen Dentallabore mit ihren Kundengewinnungsaktivitäten guten Erfolg und andere nicht oder deutlich weniger? Wir beobachten deutschlandweit, dass viele Labore die gleichen oder ähnlichen Aktivitäten unternehmen, um neue Kunden zu gewinnen.

Wir beobachten auch, dass Labore mit den gleichen Angeboten, Themen und Botschaften versuchen, neue Kunden für sich zu gewinnen. Und trotzdem kam und kommt es zu unterschiedlichen Erfolgen und Ergebnissen. Oft ist es sogar so, dass Labore in derselben Region die gleichen oder ähnlichen Aktivitäten zur Kundengewinnung umsetzen. Beim einen funktioniert es, beim anderen nicht.

Erfolgreiche Laborinhaber/innen bleiben akquisitorisch am Ball, indem Sie kontinuierlich und konsequent einen für ihr Labor geeigneten Mix aus verschiedenen Marketingmaßnahmen umsetzen. Sie setzten nicht auf Strohfeuer, sondern auf Nachhaltigkeit, ohne dabei aufdringlich zu wirken oder Druck auf Zahnärzte auszuüben. Diese Laborleiter/innen haben kontinuierliche Kundengewinnungsaktivitäten als unternehmerische Daueraufgabe verinnerlicht. Die Ergebnisse dieser Labore stellen sich in der Praxis wie folgt dar: Durch ihr nachhaltiges Marketing bekommen sie mehr Kontakte zu Zahnarztpraxen und gewinnen immer wieder neue Kunden hinzu. Durch die Verbreiterung ihrer Kundenbasis konnten Labore ihre frühere Abhängigkeit von einigen wenigen Hauptkunden deutlich entschärfen. Sie hatten bislang in Krisenzeiten weniger Probleme als andere. Mehrere Labore haben es sogar geschafft, sich als anerkannte Experten auf speziellen zahntechnischen Gebieten zu positionieren und so ihre Anziehungskraft bei Zahnärzten zu erhöhen.

Auch ohne viel Aufwand lässt sich ein Marketingplan erstellen – der ein klares Muss ist! Wer keine Termine und Aufgaben plant, läuft Gefahr, dass er Fristen versäumt, beispielsweise für einen Anzeigenschluss. Ein häufiger Grund für das Scheitern von sinnvollen Aktionen im Dentallabor: Im Stress des Tagesgeschäftes werden Marketing- und Vertriebsmaßnahmen verdrängt und ausgelassen. Vor allem Vertriebsgespräche werden in Dentallaboren vertagt oder gar nicht erst angegangen. Erstellen Sie einen Marketing-Plan und handeln Sie danach!

Zu einem Werbeetat gehören finanzielle Mittel für Werbemaßnahmen und die eigene Arbeitszeit. Das gilt unabhängig von der Laborgröße. Auch ein kleiner Werbeetat muss geplant sein. Mindestens 2 % vom Gesamtumsatz sollten Sie als Marketingetat planen. Wenn Sie jeden Tag im Schnitt 30 Minuten für Marketing- und Vertriebsaktivitäten einplanen, sind das im Jahr etwa 110 Stunden. Damit lässt sich eine ganze Menge bewegen.
Ein stimmiger Außenauftritt mit Corporate Design ist die Basis und eine Pflichtübung, von der Sie über viele Jahre bei der Erstellung von Werbemedien profitieren. Danach geht es richtig los. Mit konsequentem Direktmarketing wird Verkaufserfolg erst möglich gemacht. Direktmarketing heißt, dass Sie über verschiedenste Medien regelmäßig eine eindeutige Werbebotschaft bei Ihren Adressaten hinterlassen. Was dabei häufig vergessen wird, ist die direkte Aufforderung zur Aktion, beispielsweise eine E-Mail zu schreiben, ein Bestellformular auszufüllen, einen Anruf zu tätigen. Dieser erste Schritt muss sich für den Zahnarzt lohnen – und keine Mühe machen.
Es gibt eine Fülle von Marketing-Instrumenten, mit denen sich viele Laborleitungen gar nicht beschäftigen und somit Chancen ungenutzt lassen. Manche pfiffige Werbeaktion kostet nicht einmal viel Geld. Was tun Sie, wenn Ihr „Pferd“ in der Werbung mal lahmt?  Beispielsweise weil sich ein Gesetz geändert hat, ein Trend wechselt oder Zahnärzte übersättigt sind von einem Format. Wer regelmäßig Neues in der Werbung ausprobiert, Bewährtes ausbaut und weniger Wirksames sein lässt, der spart Geld und entwickelt mit eigenen Ideen eine Affinität zum Thema Marketing.

Emotionen sind die geheimen Regisseure unseres Alltags. Allein mit einer neuen Technologiewird es schwierig, einen Zahnarzt zu überzeugen, den Lieferanten zu wechseln. Wer nur ein paar Grundlagen des emotionalen Verkaufens beherzigt, hat die Chance seine Verkaufsgespräche angenehmer und mit mehr Wirkung zu führen. Einfühlungsvermögen und Authentizität schlagen jede noch so gute technische Produkteigenschaft, die Ihr Wettbewerber anpreist.
Es ist viel einfacher, den Umsatz der Bestandskunden zu entwickeln, als einen neuen Kunden zu gewinnen. Geht es der Zahnarztpraxis gut, geht es auch dem Labor gut. Was können Sie tun, damit mehr Patienten den Weg in die Zahnarztpraxis Ihrer Kunden finden und sich für höherwertigen Zahnersatz entscheiden? Nutzen Sie auch das Potenzial von Weiterempfehlungen durch Ihre top-zufriedenen Kunden. Investieren Sie in die Kundenentwicklung!  Viele Menschen empfehlen gerne und müssen dazu lediglich motiviert werden. Schauen Sie auch auf die verloren gegangenen Kunden der letzten Jahre. Ein Grund, der vor ein paar Jahren zur Beendigung der Zusammenarbeit führte, muss heute nicht mehr vorliegen. Für Labore, die durch zu wenig Umsatz eine unbefriedigende Gewinnsituation haben, ist diese Marketingmaßnahme überlebenswichtig. Analysieren Sie zusätzlich Ihre Kostenstruktur, die Arbeitsprozesse und die Mitarbeiterführung in Ihrem Labor. Zu wenig Umsatz tritt häufig in Wechselwirkung mit diesen anderen Ursachen auf.

Dentallabore bieten gleichartige Produkte und Dienstleistungen an. Doch wenn Sie das tun, was alle machen, bleiben Sie zwangsläufig im Mittelfeld, weil Sie sich da tummeln, wo alle sind. Wer sich intensiv mit Dentallabor Marketing beschäftigt, wird folgerichtig eigene Ideen und Kreativität entwickeln. Spezialisierung ist beispielsweise ein guter Weg für mehr Wirkung. Spezialisierung heißt nicht, dass Sie zum Ein-Produkt-Labor werden. Spezialisierung kann sich auch auf das Marketing und auf Lernprozesse im Dentallabor beziehen. Konzentrieren Sie sich im Marketing zunächst auf eine bestimmte Leistung Ihres Dentallabors und beschäftigen Sie sich damit, die Leistung im Hinblick auf den Nutzen für Ihre Zahnärzte und die Patienten zu untersuchen. Sie haben so nicht nur die hohe Chance auf pfiffige Werbeideen, sondern lösen automatisch Lernprozesse im Unternehmen zu dieser Technologie aus. Überlegen Sie, was Ihr Produkt oder Ihren Service unverwechselbar macht, und arbeiten Sie daran. Beziehen Sie Ihre Mitarbeiter ein. Auch kleinste Unterschiede können hervorgehoben werden.

Der gekonnte Aufbau von Werbemedien entscheidet darüber, ob der Leser sich nach wenigen Sekunden abwendet oder ob er sich intensiver mit Ihrem Angebot beschäftigt. Bei fast allen Werbemedien zieht eine verkaufsstarke Headline Ihre Leser in die Werbung hinein. Bilder, die Headline und die Subheadline machen quasi Werbung für die Werbung. Die Anordnung der einzelnen Elemente, Schriftart und Schriftgröße sind wichtig für die erzielbare Wirkung. Versetzen Sie sich einmal in Ihre Leser und beantworten folgende Fragen:

  • Muss ich das Angebot sofort durchlesen (oder könnte ich später darauf reagieren)?
  • Erfahre ich, worum es geht, und betrifft mich das?
  • Was ist für mich drin? Habe ich einen Nutzen?
  • Ist das Angebot für mich neu und einzigartig (oder habe ich es schon x-mal woanders gesehen)?

Bei viermal „Ja“ ist Ihre Headline exzellent und Sie steigern die Vertriebschancen erheblich. Bedenken Sie, was beispielsweise ein Mailing an Porto kostet. Investieren Sie vorab in einen wirkungsvollen Aufbau der Werbemedien mit packenden Headlines und ansprechenden Bildern.